Als Zelfstandige Sales Profesional mag je zelf je eigen pitch ontwerpen, mits je de “plastic campagne” gebruikt. We hebben een voorbeeldpitch opgesteld aan de hand van het AIDAS model, die je kunt gebruiken indien gewenst. Ga deze echter niet als een script gebruiken, maar haal er de juiste dingen voor jezelf uit!
Pitch Greenpeace: De plastic campagne ZSP Netwerk 2020.
A: Attention: Het is belangrijk om een originele, positieve opening toe te passen. Het is de eerste indruk en die moet goed/origineel zijn! Je bent niet de eerste en zeker niet de laatste aan de deur.
Hallo! Ik loop even een rondje door de buurt voor Greenpeace, ik neem aan dat u niet speciaal voor mij bent thuisgebleven? Ik spreek met iedereen af dat ik het even kort en bondig zal houden.
I: Interest: Nadat je klaar bent met je opening is het zaak om iemand zo snel als mogelijk geïnteresseerd te krijgen in het product wat je gaat verkopen. Het makkelijkst om dit te doen is door (open) vragen te stellen, bijv: Wat weet u zelf over de plastic soep? Wat vindt u zelf van de hele situatie?
We zijn namelijk gestart met een landelijke campagne tegen het plastic probleem in onder andere de oceanen! U heeft hier vast en zeker iets over meegekregen via het nieuws? (ja natuurlijk) Mooi dan kan ik het lekker kort houden, u zou ook de allereerste zijn die er niks van heeft gehoord. Wat vindt u zelf van de gehele situatie? (Door deze vragen te stellen creëer je een dialoog en hopelijk krijg je te horen dat hij/zij de gehele situatie zorgwekkend/verschrikkelijk vindt. Ook kan je peilen of iemand wel verder met het gesprek wil gaan.)
D: Desire: In dit onderdeel van het AIDAS model schets je het probleem/de situatie, dus waarom je hebt aangebeld. Wat erg belangrijk is dat je naast het probleem dat je schetst ook een oplossing aankaart (waarom moet de persoon aan de deur zich inschrijven?) Probeer ook je persoonlijke why centraal te stellen waarom jij dit probleem wilt oplossen. (Waarom sta je hier zo hard je best te doen aan de deur?) Zorg er voor dat mensen jouw persoonlijke ideaal moeten afwijzen i.p.v. die grote organisatie Greenpeace!
De reden dat ik zo mijn stinkende best aan het doen ben is dat voor mij het realisatiemoment kwam dat we pas in de jaren 50 zetten we op grote schaal olie om naar plastic (mijn vader is ouder dan plastic!). Dat we dus in zo’n korte periode er zo’n enorme bende van gemaakt hebben, dit moet snel anders! Bijna al het plastic in de oceanen is wegwerpplastic: plastic wat dus maar één keer is gebruikt! Heel mooi dat mensen steeds bewuster worden met plastic-gebruik maar helaas komt er vandaag de dag veel meer plastic in de oceanen bij dan dat eruit gaat. Vandaar dat wij het probleem bij de bron/wortel willen aanpakken en de multinationals zoals Unilever/The Coca-Cola company en Nestlé veel minder/het liefst geen wegwerpplastic laten produceren. Ze moeten aan strengere regelgeving worden gebonden en het liefst komt er zo spoedig mogelijk een taks op wegwerpplastic productie voor deze bedrijven. Uit onderzoek blijkt dat deze bedrijven namelijk grotendeels schuldig zijn aan het plastic monster.
Ik wil u niet bang maken, ik ben allang blij dat u naar me luistert. Echter als we op dit tempo door blijven gaan met wegwerp plastic productie, zal er het moment komen dat er meer kilo plastic in de oceanen zit dan vis…. (Stilte wacht reactie af!) Dit lijkt me een scenario wat we koste wat kost moeten gaan voorkomen, we hebben uw hulp nodig! (hoe kan ik helpen?)
A: Action: Zoals de naam action al zegt is het tijd in dit onderdeel van het AIDAS model om tot actie over te gaan! Dit is het onderdeel waar je ook de meeste frictie krijgt (weerwoorden en smoesjes) Houdt het lekker simpel en laagdrempelig, maak het jezelf niet moeilijker dan dat het is!
Tof dat u het vraagt! Iedereen die het belangrijk vindt moet kunnen meedoen, of u nou al veel of weinig goede doelen ondersteunt. We vragen of u aan het einde van de volgende maand begint met ons te helpen om druk te zetten op de diverse multinationals. Ik blijf positief maar ook realistisch. We gaan dit probleem natuurlijk niet in een aantal maanden oplossen. Kiest u daarom ook een bedragje uit dit rijtje waar u zich prettig bij voelt om voor langere tijd te gaan doneren aan ons. Zo kunnen wij het beste een budget opmaken en het meest effectief te werk gaan. Ik laat even zien hoe het werkt (formulier doornemen en salesvraag stellen).
S: Satisfaction: Dit is het allerbelangrijkste onderdeel van het AIDAS model. Wanneer je niet bewust dit onderdeel toepast is de kans een stuk groter dat je al de moeite voor niets gedaan hebt! Zorg dus dat je zeker weet wanneer je het gesprek afsluit en naar de volgende deur gaat dat de nieuwe donateur in ieder geval zo lang als mogelijk gaat proberen mee te doen! Dit doe je door een zogenoemde “gentleman´s agreement” toe te passen. Zorg voordat je je aftersale (satisfaction) toe gaat passen, je eerst de 5 punten doorloopt die bovenin de tablet staan en check altijd of het e-mailadres en het telefoonnummer correct zijn! Zo voorkom je misverstanden en dus potentiële uitvallers.
Meneer/mevrouw nogmaals hartelijk bedankt voor de hulp die ons gaat geven! Het klinkt super cliché maar wij krijgen geen geld van overheden of bedrijven dus ons bestaansrecht is volledig te danken aan mensen zoals u! Ik ben bij iedereen die ik enthousiast maak om te helpen eigenlijk heel benieuwd wat de beweegreden is geweest om ons te gaan helpen, wat is uw reden geweest? (Persoon schetst probleem doel/ jouw enthousiasme als beweegreden, gebruik dit!) Reageer hierop met: Nou ik ben blij dat ik u heb gesproken vandaag, dit is ook de reden dat ik oprecht hoop dat u ons zo lang als mogelijk hier bij gaat ondersteunen, mag ik dit met u afspreken? (Sluit de gentleman’s agreement door een ferme handdruk.) Lees even de mailtjes door u van ons ontvangt en hopelijk ziet u dan ook in dat we uw hulp lang nodig gaan hebben! Heeft u verder nog vragen aan mij? Heeft u nog leuke plannen voor komend weekend? Leuk u te leren kennen en wie weet tot ziens!